Благодаря использованию LinkedIn, компании могут увеличить свои B2B-продажи на 40% и больше. Хотите узнать, как это сделать? В этой статье мы рассмотрим три ключевых стратегии, которые помогут вам привлекать новых клиентов, формировать доверие и заключать большие сделки на этой популярной платформе. Мы в компании Addlium помогаем бизнесам увеличивать B2B продаж и расти благодаря новым стратегиям работы с платформой LinkedIn.
Почему именно LinkedIn? Это идеальная платформа для маркетинговых стратегий ключевых клиентов (account-based marketing). Вы можете общаться с представителями компаний напрямую и подходить к такой коммуникации персонально.
Social Selling: создание ценности через коммуникациюSocial Selling – это стратегия, которая предполагает построение долгосрочных отношений с клиентами через LinkedIn. На этой платформе она работает через персональные профили руководителей, сотрудников и иногда даже клиентов, выступающих послами бренда.
Другими словами, Social Selling – это постоянный процесс, в котором мы используем социальную сеть, чтобы находить новые потенциальные лиды и взаимодействовать с ними.
Как именно взаимодействовать?
В первую очередь это предоставлять ценный контент, делиться инсайтами и экспертизой, далее – отвечать на комментарии, быть в коммуникации.
Основная задача этой стратегии – привлечь внимание, сформировать доверие к себе как к эксперту или к бренду компании, а дальше планомерно выращивать лиду от awareness до стадии формирования потребности и готовности начать с вами работать.
В Social Selling мы не занимаемся прямой продажей. Мы выстраиваем продуманную коммуникацию, которая на начальных этапах часто имеет формат образовательного контента. Такой подход помогает потенциальным клиентам познакомиться с нами. Если этот этап выполнен правильно, потенциальный клиент обычно сам обращается к нам с запросом.
Итак, вот как должен выглядеть пошаговый план действий по внедрению процесса Social Selling:
- Остановите все ваши спам-рассылки
- Качественно проработайте ICP, вникните в проблематику потенциальных Buyer Personas.
- Выработайте цепочки сообщений, в которых вы не будете продавать, а будете обучать и выращивать вашу ЦА. Публикуйте максимально ценный контент, который будет полезен вашим потенциальным клиентам. Оптимальная длина таких цепочек на мой опыт около 7-8 шагов.
- Автоматизируйте все возможные охваты, ругательства, посты и другие активности.
Сеть контактов в LinkedIn – это ключ к расширению продаж. Знакомясь с ключевыми лицами в вашей отрасли можно открывать новые возможности для партнерств и продаж.
Согласно данным IDC, 75% B2B покупателей и 84% руководителей уровня C используют социальные сети для принятия решений о покупке. Неплохой процент присутствия людей, принимающих решение на этой платформе не так ли? Важно правильно использовать эти возможности.
Например, ваша компания будет представлена на международной отраслевой выставке. Вы активно готовите стенды, прорабатываете маркетинговые материалы, чтобы вас увидели и вы смогли наладить новые бизнес-связи. Попытайтесь перед поездкой найти в сети LinkedIn представителей тех компаний, которые будут на выставке, выберите тех, с кем интересно будет познакомиться, включите в контакты, узнайте об этих компаниях и руководителях больше. Это поможет вам наладить контакт еще до поездки, а шансы на успешное знакомство повысятся.
Советы по внедрению Business Network:
- Регулярно добавляйте в свою сеть потенциальных клиентов, партнеров и инфлюэнсеров вашей отрасли. 20 контактов в день будет достаточно, чтобы вас не заблокировали
- Участвуйте в тематических группах, публикуйте там полезные материалы.
- Используйте функцию Recommendation для усиления своей экспертизы в глазах клиентов. Пусть ваши клиенты пишут вам рекомендации, и вы совсем скоро увидите, как это работает.
Content Marketing: привлечение через экспертный контент
Контент-маркетинг является ключевым инструментом успешной стратегии на LinkedIn. Он помогает показать вашу экспертизу, привлечь внимание потенциальных клиентов и построить доверие к бренду. Благодаря регулярным публикациям статей, видео и аналитических исследований вы создаете дополнительную ценность для своей аудитории.
Чтобы ваш контент был действительно эффективным, был интересен для аутории, соблюдайте несколько важных правил:
- Добавляйте собственное экспертное мнение, объясняя, как это влияет на вашу индустрию.
- Приводите несколько источников, чтобы подтвердить обоснованность выводов.
- Задавайте открытые вопросыдля стимулирования дискуссий с читателями.
- Прогнозируйте последствия изменений на рынке, чтобы позиционировать себя как лидера мнений.
При создании контента используйте структуру “проблема решение результат". Например, опишите вызов, стоящий перед вашими клиентами, предложите пошаговое решение и продемонстрируйте результаты (с конкретными цифрами). Добавляйте скриншоты или графики для визуализации ваших идей и всегда указывайте временные рамки для достижения результатов.
Для кратких публикаций оптимальный размер текста 1300-1700 символов с пробелами, а для статей — 2000-2500 символов с пробелами. Такой подход сделает ваш контент лаконичным, но информативным и привлекательным для целевой аудитории.
Вот примеры идей для публикаций:
- Публикуйте статьи, отвечающие потребностям вашей аудитории.
Например, вы можете сосредоточиться на темах, связанных с внедрением новейших технологий в вашей отрасли, трендами рынка или рекомендациями по решению типовых проблем клиентов. Форматы могут включать в себя аналитические отчеты, сравнение продуктов, интервью с экспертами или пошаговые инструкции. Такой подход не только информирует, но и показывает вашу экспертизу, создавая дополнительную ценность для аудитории.
- Делитесь успешными кейсами, чтобы подтвердить свою экспертизу. К примеру, если ваша компания успешно реализовала проект по внедрению CRM-системы для крупного клиента, опишите, как это повлияло на их бизнес-процессы: сокращение времени на выполнение задач на 25%, повышение эффективности продаж на 15% и т.д. Публикация конкретных результатов помогает привлечь доверие аудитории и мотивирует потенциальных клиентов обратиться к вам.
LinkedIn – это больше, чем просто социальная сеть для профессионалов. Это мощная платформа для развития B2B продаж. Благодаря стратегиям Social Selling, Business Network и Content Marketing вы можете значительно расширить свою клиентскую базу, укрепить бренд и достичь своих бизнес-целей. Помните, что успех LinkedIn зависит от вашей последовательности, персонализации и способности придавать истинную ценность своей аудитории. Начните уже сегодня – и результаты не заставят себя ждать.
И помните: регулярность, человечность и экспертиза – три ключа к успеху на этой платформе.
В компании Addlium мы помогаем бизнесам расти с помощью LinkedIn. Наши эксперты разработают для вас индивидуальную стратегию, которая поможет выделиться на фоне конкурентов и привлечь целевую аудиторию. Обратитесь к нам, чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вашему бизнесу.
Автор статьи Дмитрий Суслов – СЕО Addlium
Addlium – маркетинговая компания, специализирующаяся на построении сейлз процессов на внешние рынки и предлагает ориентированные на результат сервисы для компаний B2B в различных отраслях по всему миру.
Услуги:
- упаковка бренда на LinkedIn
- лидогенерация
- контент-маркетинг
- консультирование
- обучение персонала
