Завдяки використанню LinkedIn, компанії можуть збільшити свої B2B-продажі на 40% і більше. Хочете дізнатися, як саме це зробити? У цій статті ми розглянемо три ключові стратегії, які допоможуть вам залучати нових клієнтів, формувати довіру та укладати великі угоди на цій популярній платформі. Ми в компанії Addlium допомагаємо бізнесам збільшувати B2B продажі та зростати завдяки новим стратегіям роботи з платформою LinkedIn.
Чому саме LinkedIn? Бо це ідеальна платформа для маркетингових стратегій ключових клієнтів (account-based marketing). Ви можете спілкуватися із представниками компаній напряму та підходити до такої комунікації персоналізовано.
Social Selling: створення цінності через комунікацію
Social Selling — це стратегія, яка передбачає побудову довгострокових відносин із клієнтами через LinkedIn. На цій платформі вона працює через персональні профілі керівників, співробітників та іноді навіть клієнтів, які виступають амбасадорами бренду.
Іншими словами, Social Selling – це постійний процес, в якому ми використовуємо соціальну мережу, щоб знаходити нових потенційних лідів та взаємодіяти з ними.
Як саме взаємодіяти?
В першу чергу, це надавати цінний контент, ділитися інсайтами та експертизою, далі – відповідати на коментарі, бути в комунікації.
Основне завдання цієї стратегії – привернути увагу, сформувати довіру до себе, як до експерта чи до бренду компанії, а далі планомірно вирощувати ліда від awareness до стадії формування потреби та готовності почати з вами працювати.
У Social Selling ми не займаємось прямим продажем. Натомість ми вибудовуємо продуману комунікацію, яка на початкових етапах часто має формат освітнього контенту. Такий підхід допомагає потенційним клієнтам познайомитися з нами. Якщо цей етап виконано правильно, потенційний клієнт зазвичай сам звертається до нас із запитом.
Отже, ось як має виглядати покроковий план дій щодо впровадження процесу Social Selling:
- Зупиніть усі ваші спам розсилки
- Якісно пропрацюйте ICP, вникніть у проблематику потенційних Buyer Personas.
- Виробіть ланцюжки повідомлень, в яких ви не продаватимете, а навчатимете і вирощуватимете вашу ЦА. Публікуйте максимально цінний контент, який буде корисний для ваших потенційних клієнтів. Оптимальна довжина таких ланцюжків на мій досвід близько 7-8 кроків.
- Автоматизуйте все можливе охоплення, лайки, пости та інші активності.
Business Network: сила правильних зв’язків
Мережа контактів у LinkedIn — це ключ до розширення продажів. Знайомлячись з ключовими особами у вашій галузі, можна відкривати нові можливості для партнерств і продажів.
Згідно з даними IDC, 75% B2B покупців і 84% керівників рівня C використовують соціальні мережі для прийняття рішень про покупку. Непоганий відсоток присутності людей, що приймають рішення на цій платформі чи не так? Важливо, правильно використати ці можливості.
Для прикладу, ваша компанія буде представлена на міжнародній галузевій виставці. Ви активно готуєте стенди, пропрацьовуєте маркетингові матеріали, аби вас побачили і ви змогли налагодити нові бізнес-зв’язки. Спробуйте перед поїздкою знайти у мережі LinkedIn представників тих компаній, що будуть на виставці, оберіть тих, з ким цікаво буде познайомитися, долучіть в контакти, дізнайтеся про ці компанії та керівників більше. Це допоможе вам налагодити контакт ще до поїздки, а шанси на успішне знайомство суттєво підвищаться.
Поради для впровадження Business Network:
- Регулярно додавайте до своєї мережі потенційних клієнтів, партнерів та інфлюенсерів вашої галузі. 20 контактів в день буде достатньо, аби вас не заблокували
- Беріть участь у тематичних групах, публікуйте там корисні матеріали.
- Використовуйте функцію “Recommendation” для посилення своєї експертизи в очах клієнтів. Нехай ваші клієнти пишуть вам рекомендації і ви зовсім скоро побачите, як це працює.
Content Marketing: залучення через експертний контент
Контент-маркетинг є ключовим інструментом успішної стратегії на LinkedIn. Він допомагає показати вашу експертизу, залучити увагу потенційних клієнтів і побудувати довіру до бренду. Завдяки регулярним публікаціям статей, відео та аналітичних досліджень, ви створюєте додаткову цінність для своєї аудиторії.
Щоб ваш контент був справді ефективним, був цікавим для ауторії, дотримуйтесь кількох важливих правил:
- Додавайте власну експертну думку, пояснюючи, як це впливає на вашу індустрію.
- Наводьте кілька джерел, щоб підтвердити обґрунтованість ваших висновків.
- Задавайте відкриті питання, щоб стимулювати дискусії з читачами.
- Прогнозуйте наслідки змін на ринку, щоб позиціонувати себе як лідера думок.
При створенні контенту використовуйте структуру “проблема → рішення → результат”. Наприклад, опишіть виклик, який стоїть перед вашими клієнтами, запропонуйте покрокове рішення і продемонструйте результати (з конкретними цифрами). Додавайте скріншоти чи графіки для візуалізації ваших ідей і завжди зазначайте часові рамки для досягнення результатів.
Для коротких публікацій оптимальний розмір тексту — 1300-1700 символів з пробілами, а для статей — 2000-2500 символів з пробілами. Такий підхід зробить ваш контент лаконічним, але інформативним і привабливим для цільової аудиторії.
Ось приклади ідей для публікацій:
- Публікуйте статті, які відповідають потребам вашої аудиторії.
Наприклад, ви можете зосередитися на темах, пов’язаних із впровадженням новітніх технологій у вашій галузі, трендами ринку чи рекомендаціями для вирішення типових проблем клієнтів. Формати можуть включати аналітичні звіти, порівняння продуктів, інтерв’ю з експертами або покрокові інструкції. Такий підхід не лише інформує, але й показує вашу експертизу, створюючи додаткову цінність для аудиторії.
- Діліться успішними кейсами, щоб підтвердити свою експертизу. Наприклад, якщо ваша компанія успішно реалізувала проект із впровадження CRM-системи для великого клієнта, опишіть, як це вплинуло на їхні бізнес-процеси: скорочення часу на виконання завдань на 25%, підвищення ефективності продажів на 15% тощо. Публікації конкретних результатів допомагає залучити довіру аудиторії та мотивує потенційних клієнтів звернутися саме до вас.
LinkedIn – це більше, ніж просто соціальна мережа для професіоналів. Це потужна платформа для розвитку B2B-продажів. Завдяки стратегіям Social Selling, Business Network та Content Marketing, ви можете значно розширити свою клієнтську базу, зміцнити бренд та досягти своїх бізнес-цілей. Пам’ятайте, що успіх на LinkedIn залежить від вашої послідовності, персоналізації та здатності надавати справжню цінність своїй аудиторії. Почніть вже сьогодні — і результати не змусять себе чекати.
І пам’ятайте: регулярність, людяність і експертиза — три ключі до успіху на цій платформі.
У компанії Addlium ми допомагаємо бізнесам зростати за допомогою LinkedIn. Наші експерти розроблять для вас індивідуальну стратегію, яка допоможе вам виділитися на тлі конкурентів та залучити цільову аудиторію. Зверніться до нас, щоб дізнатися більше про те, як ми можемо допомогти вашому бізнесу.
Автор статті Дмитро Суслов – СЕО Addlium
Addlium – маркетингова компанія, що спеціалізується на побудові сейлз процесів на зовнішні ринки та пропонує орієнтовані на результат сервіси для B2B компаній в різних галузях по всьому світу.
Послуги:
- пакування бренду на LinkedIn
- лідогенерація
- контент-маркетинг
- консультування
- навчання персоналу
