Как масштабировать B2B-продажи с помощью маркетинга в LinkedIn

Благодаря использованию LinkedIn, компании могут увеличить свои B2B-продажи на 40% и больше. Хотите узнать, как это сделать? В этой статье мы рассмотрим три ключевых стратегии, которые помогут вам привлекать новых клиентов, формировать доверие и заключать большие сделки на этой популярной платформе. Мы в компании Addlium помогаем бизнесам увеличивать B2B продаж и расти благодаря новым стратегиям работы с платформой LinkedIn.

Почему именно LinkedIn? Это идеальная платформа для маркетинговых стратегий ключевых клиентов (account-based marketing). Вы можете общаться с представителями компаний напрямую и подходить к такой коммуникации персонально. 

Social Selling: создание ценности через коммуникацию

Social Selling – это стратегия, которая предполагает построение долгосрочных отношений с клиентами через LinkedIn. На этой платформе она работает через персональные профили руководителей, сотрудников и иногда даже клиентов, выступающих послами бренда.

Другими словами, Social Selling – это постоянный процесс, в котором мы используем социальную сеть, чтобы находить новые потенциальные лиды и взаимодействовать с ними.

Как именно взаимодействовать?

В первую очередь это предоставлять ценный контент, делиться инсайтами и экспертизой, далее – отвечать на комментарии, быть в коммуникации.

Основная задача этой стратегии – привлечь внимание, сформировать доверие к себе как к эксперту или к бренду компании, а дальше планомерно выращивать лиду от awareness до стадии формирования потребности и готовности начать с вами работать.

В Social Selling мы не занимаемся прямой продажей. Мы выстраиваем продуманную коммуникацию, которая на начальных этапах часто имеет формат образовательного контента. Такой подход помогает потенциальным клиентам познакомиться с нами. Если этот этап выполнен правильно, потенциальный клиент обычно сам обращается к нам с запросом.

Итак, вот как должен выглядеть пошаговый план действий по внедрению процесса Social Selling:

1. Остановите все ваши спам-рассылки
2. Качественно проработайте ICP, вникните в проблематику потенциальных Buyer Personas. 
3. Выработайте цепочки сообщений, в которых вы не будете продавать, а будете обучать и выращивать вашу ЦА. Публикуйте максимально ценный контент, который будет полезен вашим потенциальным клиентам. Оптимальная длина таких цепочек на мой опыт около 7-8 шагов.
4. Автоматизируйте все возможные охваты, ругательства, посты и другие активности. 

Business Network: сила правильных связей

Сеть контактов в LinkedIn – это ключ к расширению продаж. Знакомясь с ключевыми лицами в вашей отрасли можно открывать новые возможности для партнерств и продаж.

Согласно данным IDC, 75% B2B покупателей и 84% руководителей уровня C используют социальные сети для принятия решений о покупке. Неплохой процент присутствия людей, принимающих решение на этой платформе не так ли? Важно правильно использовать эти возможности.

Например, ваша компания будет представлена ​​на международной отраслевой выставке. Вы активно готовите стенды, прорабатываете маркетинговые материалы, чтобы вас увидели и вы смогли наладить новые бизнес-связи. Попытайтесь перед поездкой найти в сети LinkedIn представителей тех компаний, которые будут на выставке, выберите тех, с кем интересно будет познакомиться, включите в контакты, узнайте об этих компаниях и руководителях больше. Это поможет вам наладить контакт еще до поездки, а шансы на успешное знакомство повысятся.

Советы по внедрению Business Network:

• Регулярно добавляйте в свою сеть потенциальных клиентов, партнеров и инфлюэнсеров вашей отрасли. 20 контактов в день будет достаточно, чтобы вас не заблокировали
• Участвуйте в тематических группах, публикуйте там полезные материалы.
• Используйте функцию Recommendation для усиления своей экспертизы в глазах клиентов. Пусть ваши клиенты пишут вам рекомендации, и вы совсем скоро увидите, как это работает.

Content Marketing: привлечение через экспертный контент

Контент-маркетинг является ключевым инструментом успешной стратегии на LinkedIn. Он помогает показать вашу экспертизу, привлечь внимание потенциальных клиентов и построить доверие к бренду. Благодаря регулярным публикациям статей, видео и аналитических исследований вы создаете дополнительную ценность для своей аудитории.

Чтобы ваш контент был действительно эффективным, был интересен для аутории, соблюдайте несколько важных правил:

• Добавляйте собственное экспертное мнение, объясняя, как это влияет на вашу индустрию.
• Приводите несколько источников, чтобы подтвердить обоснованность выводов.
• Задавайте открытые вопросыдля стимулирования дискуссий с читателями.
• Прогнозируйте последствия изменений на рынке, чтобы позиционировать себя как лидера мнений.

При создании контента используйте структуру “проблема решение результат". Например, опишите вызов, стоящий перед вашими клиентами, предложите пошаговое решение и продемонстрируйте результаты (с конкретными цифрами). Добавляйте скриншоты или графики для визуализации ваших идей и всегда указывайте временные рамки для достижения результатов.

Для кратких публикаций оптимальный размер текста 1300-1700 символов с пробелами, а для статей — 2000-2500 символов с пробелами. Такой подход сделает ваш контент лаконичным, но информативным и привлекательным для целевой аудитории.

Вот примеры идей для публикаций:

• Публикуйте статьи, отвечающие потребностям вашей аудитории. 

Например, вы можете сосредоточиться на темах, связанных с внедрением новейших технологий в вашей отрасли, трендами рынка или рекомендациями по решению типовых проблем клиентов. Форматы могут включать в себя аналитические отчеты, сравнение продуктов, интервью с экспертами или пошаговые инструкции. Такой подход не только информирует, но и показывает вашу экспертизу, создавая дополнительную ценность для аудитории.

• Делитесь успешными кейсами, чтобы подтвердить свою экспертизу. К примеру, если ваша компания успешно реализовала проект по внедрению CRM-системы для крупного клиента, опишите, как это повлияло на их бизнес-процессы: сокращение времени на выполнение задач на 25%, повышение эффективности продаж на 15% и т.д. Публикация конкретных результатов помогает привлечь доверие аудитории и мотивирует потенциальных клиентов обратиться к вам.

LinkedIn – это больше, чем просто социальная сеть для профессионалов. Это мощная платформа для развития B2B продаж. Благодаря стратегиям Social Selling, Business Network и Content Marketing вы можете значительно расширить свою клиентскую базу, укрепить бренд и достичь своих бизнес-целей. Помните, что успех LinkedIn зависит от вашей последовательности, персонализации и способности придавать истинную ценность своей аудитории. Начните уже сегодня – и результаты не заставят себя ждать.

И помните: регулярность, человечность и экспертиза – три ключа к успеху на этой платформе.

В компании Addlium мы помогаем бизнесам расти с помощью LinkedIn. Наши эксперты разработают для вас индивидуальную стратегию, которая поможет выделиться на фоне конкурентов и привлечь целевую аудиторию. Обратитесь к нам, чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Автор статьи Дмитрий Суслов – СЕО Addlium

Addlium – маркетинговая компания, специализирующаяся на построении сейлз процессов на внешние рынки и предлагает ориентированные на результат сервисы для компаний B2B в различных отраслях по всему миру. 

Услуги:

• упаковка бренда на LinkedIn
• лидогенерация
• контент-маркетинг
• консультирование
• обучение персонала